MQL и SQL – в чем различия

Это процесс, ведущий от первого контакта с компанией до продажи. Крайне важными его элементами являются MQL и SQL, то есть маркетинг и продажи. Чем они отличаются друг от друга и какова их важность в воронке продаж?

MQL и SQL – что это?

MQL и SQL — это два типа лидов, то есть потенциальных клиентов, находящихся на разных этапах воронки продаж.

MQL

MQL, или Marketing Qualified Lead, — это руководитель отдела маркетинга. Это клиент, который проявил интерес к товару или услуге, но еще не на 100% убежден в покупке. Его идентификацией занимается отдел маркетинга – чаще всего таким клиентом является человек, который подписался на рассылку, заполнил форму на сайте, задал вопрос консультанту или скачал информационные материалы.

SQL

SQL, или специалист по продажам, — это руководитель отдела продаж. Имеется в виду потенциальный клиент, прошедший этап MQL и готовый напрямую связаться с продавцом. Его определяют как отделы маркетинга, так и отделы продаж, и за него берут на себя ответственность продавцы.

Распознать такого лида относительно просто – чаще всего это человек, который согласился представить ценовое предложение или готов воспользоваться предложением, например, в ближайшем будущем.

С точки зрения бренда, SQL является наиболее ценным, поскольку он дает больше шансов на получение прибыли. Конечно, можно конвертировать MQL в SQL, и это один из ключевых элементов процесса лидогенерации. Однако чуть позже мы скажем о нем подробнее.

Очень важным вопросом в контексте привлечения клиентов и продаж является понимание различий между MQL и SQL, а значит и соответствующая квалификация лида.

От этого зависят дальнейшие действия, конечным результатом которых станет завершение сделки.

К наиболее важным различиям относятся:

1. уровень приверженности – пока MQL выражает лишь первоначальный интерес к предложению, SQL показывает готовность к покупке и близок к принятию окончательного решения;
   
2. квалификационные критерии – MQL можно узнать прежде всего по контакту с маркетинговыми материалами, а SQL – по готовности обратиться в компанию или согласию на отправку предложения.
   

MQL — это клиенты, прошедшие квалификацию в отделе маркетинга, а SQL — это клиенты с высоким потенциалом продаж, которые были тщательно проанализированы не только командой маркетинга, но и командой продаж.

Отсутствие тщательного анализа потенциальных клиентов в сфере маркетинга и продаж может привести к тому, что грань между ними становится размытой, что затрудняет управление потенциальными клиентами и достижение цели продажи продукта или услуги.

Как превратить MQL в SQL и привести к продажам?

Ранее мы упоминали, что ключевым аспектом процесса привлечения потенциальных клиентов является преобразование MQL в SQL. Это требует сотрудничества между отделами маркетинга и продаж и принятия конкретных мер.

Речь идет, прежде всего, об использовании скоринговой системы (лид-скоринга), которая основана на начислении баллов потенциальному клиенту – в зависимости от его поведения при контакте с компанией. Результат увеличивается, когда, например, клиент заходит на сайт, подписывается на рассылку или скачивает каталог товаров. Чем больше баллов наберет потенциальный клиент, тем ближе он к лидеру продаж.

Если вы хотите преобразовать MQL в SQL, необходимо правильно управлять потенциальным клиентом со стороны отдела маркетинга. Помимо прочего, вам могут быть полезны:

• персонализированные почтовые кампании;
  
• образовательный и ценный контент, например, в виде статей в блогах или электронных книг;
  
• ремаркетинг, т. е. реклама, отображаемая, например, после посещения веб-сайта;
  
• демо-версии продуктов или бесплатные образцы;
  
• просьбы пройти опрос, задать вопросы или призывы к действию ( CTA ).
  

Конечно, крайне важно регулярно анализировать деятельность, проводимую MQL, на основе чего можно оптимизировать маркетинговую деятельность.

Что дальше? После того как лид классифицируется как SQL и попадает в отдел продаж, необходимо выстроить соответствующие взаимоотношения с потенциальным клиентом, поддерживать с ним постоянную связь, досконально понять его потребности и адаптировать под них оптимальное предложение.

Ключом к успеху являются знания, опыт и приверженность продавцов, а также соответствующие инструменты управления продажами (CRM).

Резюме